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大家好，歡迎來到環保集成墻面尚易優家-營銷小課堂，我們將不定期分享營銷好文，給我們環保集成墻面加盟商及營銷人員以啟發~大家有好的建議也可以在文章底部留言哦~么么噠~
99%的營銷，都很可能遇到過這些問題：
客戶說我們環保集成墻面產品太貴了，怎么辦?
奧普又開始降價促銷了，怎么辦?
竹木纖維的低價我們做不到，怎么辦?
銷售業績這么差，領導還不肯降價，怎么辦?
……
在初級的營銷人員手里，降價似乎是唯一的武器。高手會如何解決這類問題呢?
今天就來講個新套路：設置參照物。
1
如果某個產品被用戶嫌貴，都是參照物錯了。
人們如何判斷產品是否太貴了?主要有三種方式：
1)第一種是價格對比。
場景1：我上次買的時候才xxx，這次怎么變貴了。
場景2：另一個網站只賣xxx，還有贈品，你賣太貴了。
2)第二種是價值對比。
場景1：材質看上去不太好，還要賣這么貴。
場景2：你的品牌又不知名，怎么還這么貴。
3)第三種是預算對比。
場景1：剛發工資時，吃飯200塊，不貴;月底沒錢了，吃飯200，太貴。
場景2：一件衣服2000元，月薪5千的人說太貴了，月薪5萬的人會說很便宜。
這就是價格的真相。用戶其實是通過對比來判斷的，而不是理性的分析。既然有對比，那么就一定存在參照物。凡是被用戶嫌貴的產品，都是參照物錯了。
以下分析怎么做
①價格對比
第一種人，通過價格對比來判斷是否貴了。
參照物的策略：利用價格錨點。
放一個價格更高的參照物，讓消費者覺得你的產品不貴。這個參照物就是價格錨點。
錨點應該去哪里找呢?
方法1：把市場價或歷史價作為錨點。
這種方法最常見，產品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價。
方法2：把店內的高價產品作為錨點。
不少店鋪會在醒目位置，放一個很貴的產品，一年也賣不掉幾件。
這種產品的目的，就是為了襯托店內其他產品很劃算。
方法3：把其他公司的產品作為錨點。
其他產品，可以從競爭對手那里找，也可以從其他行業找。
給你舉個例子：
尚易優家環保集成墻面一平方雖然xxx元，但是可以使用20多年，平均一天也就不到一個饅頭的錢。
在這段營銷文案中，就放入了錨點【一個饅頭】。通過這個錨點，襯托出板材不貴。
方法4：把大類目作為錨點。
比如
例1：單價89元，套餐99元。此時，套餐價就會顯得非常劃算。
例2：低配89元，高配99元，兩者一對比，高配版的銷量就上去了。
例3：常規款89元，定制款99元，讓個性定制的價格更接地氣了。
我們來看看麥當勞，它套餐的對比價讓你覺得不買套餐簡直虧大了。
②價值對比
第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了。
1)參照物的策略1：利用光環效應。
話句話說就是——以偏概全、愛屋及烏。
明星代言，就是最常見的一種光環效應。同樣的產品，有了明星代言之后，就似乎變得價值更高了。例如喜歡謝君豪的朋友，對尚易優家集成墻面會更有好感。利用明星光環，可以提高產品的價值，從而讓消費者覺得物有所值，甚至物超所值。
還有其他環，比如：
名人效應、大牌效應、得過牛逼大獎、黃牛搶號、限時限量……
所以環保集成墻面加盟商一定要把咱們簽約的兩位明星——童蕾、謝君豪的宣傳圖制作出來擺在門口。
2)參照物的策略2：利用稟賦效應。
稟賦效應即一旦物品被認為東西是自己的，就會提高對它的價值評估。
比如：自己做的飯會覺得它更好吃。
……
小米讓用戶參與手機設計，提高了參與者對手機的評價，讓發燒友發帖分析測評，提高知名度與銷量。
因此，如果想提高用戶對產品的價值評估或者好感，可以先讓用戶覺得這個產品是他的，比如環保集成墻面免費試用7天、比如DIY、比如個性化定制、比如參與感。
③預算對比
第三種人，通過預算對比來判斷是否貴了。
參照物的策略：利用心理賬戶。
這一類的消費者，因為價格超出了他的預算，所以覺得產品貴。那么，解決方法就是提高預算。怎么提高呢?這就要運用到心理賬戶了。什么是心理賬戶?我們來看個小實驗。
如果你今天裝修環保集成墻面多花了10000元，你會減少去超市的頻率還是減少看酒店吃飯的頻率?絕大部分人都選擇了不去酒店吃飯。
同樣是節省費用，為什么會選擇減少看演出的頻率?人們在不知不覺中，會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶，并分配好各自的預算。比如我的心理賬戶是這樣的：
吃飯、逛超市屬于日常消費賬戶;看演出、周邊游屬于娛樂消費賬戶。
不同的心理賬戶之間，影響力較小;同一個心理賬戶內，相互影響力較大。因此，當消費者的預算不足時，可以引導他切換到另一個預算充足的心理賬戶。
腦白金就是這方面的高手：
它的廣告效果為什么好?其中一個重要原因就是，選對了心理賬戶。
腦白金作為保健品，本來屬于保健賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。禮品大家預算更高，所以更容易賣出。
簡單總結
天賦是少數人的，套路是所有人的。最后總結下今天的文章：
● 用戶嫌貴的真實原因是什么?
是因為參照物選錯了，因為用戶是通過對比來判斷產品的價格，而不是嚴謹的分析成本。
● 如何選擇合適的參照物?
第一類消費者：通過價格對比來判斷產品是否貴了。參照物的策略是：利用價格錨點。
第二類消費者：通過價值對比來判斷產品是否貴了。參照物的策略：利用光環效應和稟賦效應。
第三類消費者：通過預算對比來判斷產品是否貴了。參照物的策略：利用心理賬戶。
另外，一個產品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比。
任何人生來都不是天生營銷高手
多實操、多討論、不懂及時問
