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促銷策劃中的免費模式：不僅僅是免費
消費者早就被鋪天蓋地的廣告宣傳影響到麻木，面對免費，第一個印象往往就是“羊毛出在羊身上”。而免費是商家促銷中很有效又很簡單的一種方法。怎樣讓自己的免費與眾不同打動人心，就需要動一番腦筋。常一件商品除本身的購買費用外，還需要花費另外一些費用才能使用，比如，買汽車就需要經常買汽油才能使用，買手機需要買卡和存入話費后才能使用。這 就是副產品免費帶動銷售法。一般而言，成長型公司的高速發展階段和跳躍階段都會用這樣的策略。比如100多年前聰明商家“免費的計謀”是：“送給你一盞 燈，讓你不斷來買我的燈油”。例如，可口可樂公司的運營模式就是：免費向各國合作者贈送可樂灌裝線，并且提供強大的營銷支持，幫助合作者占領人們的胃。可 口可樂公司與松下一樣，都不是慈善家，其目的就是讓合作者源源不斷地購買“可口可樂原漿”。從以上的事例中我們能夠看到，這些公司的目光非常遠大，善于利 用合作者和消費者貪便宜的心理。
在中國，最早運用“白送一盞燈”計謀的商人叫孔祥熙（蔣宋孔陳四大家族之一）。1912年，留美歸國的孔祥熙從山西普通人的生活中觀察到，煤油已成 為居民夜間燃燈照明的必需品，所以經營煤油定有大利可圖。于是，他與五叔孔繁杏設立祥記公司，向英商亞細亞火油公司交付了一筆為數可觀的保證金，從而取得 了在山西全省經銷亞細亞殼牌火油的總代理權。這一獨家經營權，每年給孔家帶來可觀的利潤，并且使孔祥熙成為買辦商人。在開業初期，孔祥熙就運用了“買一送 一”，即買一年的燈油、送給你一盞燈，結果祥記燈油大賣。宋靄齡在擔任孫中山先生秘書的時候，就稱贊孔祥熙為人謙和，“賺錢賺得很得法”，“似乎天生有一 種理財的本領”，一年后她竟然嫁給了孔祥熙。
1、副產品免費帶動法
1964年，柯達推出“拍立得”相機之后，定價相當低，最低的只賣13美元，8種機型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯達相機備受歡 迎，銷售量直線上升之際，柯達公司竟然宣布：“柯達相機，人人都可以仿造。”為了保證全球各廠家仿造的質量，柯達將10年研究出來的技術圖紙免費提供給同 行。
起初大部分人都認為柯達的老板瘋了。然而，沒過多久人們就明白過來了，原來，柯達早就考慮到隨著照相機銷量的增加，膠卷和沖印服務肯定會有更大的需 求。于是，當全球廠商竟相生產“拍立得”相機的時候，柯達已將重點放在了膠卷的生產和沖印上。果然，隨著全球各照相機廠家開足馬力生產，“拍立得”相機的 銷量增長了90倍，而柯達膠卷銷量更是增長了300倍。這么多的柯達相機，每天都會“吃掉”大量膠卷，大量拍攝過的膠卷就必須進行沖印，于是柯達又壟斷了 全世界的沖印市場。
柯達“迷你型”相機上市后，又以同樣方法，降低價格，使人人都買得起，結果柯達的膠卷、照相機以及相關器材的銷量扶搖直上，盡管愛克發、富士和櫻花不惜血本降價，但總敵不過柯達膠卷的銷售量。
2、免費帶出間接收費
現在一些夜店和娛樂場所為了刺激戀人和情侶們的光顧，紛紛推出“美女免費”策略，這樣就吸引了一批女性顧客，而這些女性顧客光顧的時候，也都會帶上消費能力較強的男性陪同，這樣一來，男性顧客的錢包就開始為了討好女人而敞開。
猶太人有句名言：“男人征服世界，女人征服男人”，而聰明的猶太商人則去幫助女人去征服男人，目的是為了賺女人的錢。猶太商業巨子施特勞斯是美國最大的女性奢侈品公司----梅西百貨的創始人。
但是，在創業初期他卻一度徘徊在商業的迷霧中，生意非常慘淡。從商業的位置上講，梅西百貨位于市中心最繁華的商圈之中，而且人流如織，但是恰恰就沒 有顧客去關照梅西的生意或者去購買梅西的商品。問題到底出在什么地方，于是施特勞斯關上店門，親自到那些生意較好的商場里仔細觀察消費者的購買行為和消費 心理，結果他發現男人到商場里一般都不買任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場，購物的最終決策權還是在女人的掌握之中。
忽然之間他恍然大悟，女人才是真正的買主，女人才是金錢的實際擁有者。例如一個男人和一個女人在餐廳就餐，如果是男人結帳說明他們是情侶；如果是 AA制說明他們是同事；如果是女人結帳則可以證明他們是夫妻。施特勞斯徹底地明白了人類的通行規則就是----金錢圍繞著女人花。從此，梅西百貨的“免費 促銷活動”都圍繞著女人展開，例如“給消費者贈品法”、“消費者競賽有獎法”、“贈品積分法”、“新產品實地試用法”，等等，都有力地促進了各種商品的銷 售。
在賺女人錢方面，哈根達斯則更絕。每年的情人節這一天哈根達斯都會推出“情侶冰淇淋”，并且為情侶們免費拍照紀念，這就是哈根達斯免費送出的愛情標簽。自從哈根達斯打出——“愛我就請我吃哈根達斯”的愛情宣言以后，哈根達斯在世界各地從來就沒有為銷售而傷過腦筋。
3、免費的狄德羅效應
這種免費策略是先免費提供商品，而后通過這件商品的二次消費，或者提供額外的配套服務來獲利。這種營銷策略在100多年前叫“狄德羅效應”，又叫配套效應。緣自于18世紀法國哲學家丹尼斯？狄德羅。
有一天，某商人送給狄德羅一件質地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時，總覺得家具不是破舊不堪，就是風格 不對，地毯的針腳也粗大得嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺得很不舒服，因為“自己居然被一件睡袍給脅 迫了”，隨即把這種感覺寫成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
200年后，美國哈佛大學的經濟學家朱麗葉？施羅爾在《過度消費的美國人》一書中，據此提出了一個新概念——“狄德羅效應”，又叫“配套效應”，專指人們在擁有了一件新的物品后，不斷配置與其相適應的物品，以達到心理上平衡的現象。
“狄德羅效應”在生活中隨處可見，比如人們分到了一套新住宅，為了配套，總是要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板后，四壁豪華之后自然還要配紅木家 具；出入這樣的住宅，顯然不能再破衣爛衫，必定要配上穿得出去的衣服與鞋襪……就此“狄德羅”下去，有的人就覺得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換 夫的路子。結果浪費了大量的錢財，把自己陷入到財務困頓中不說，也完全偏離了生活的本質。
4、免費的登門檻效應
本來很多女性顧客對推銷的產品毫無興趣，但是，她們每次都不由自主地掏出錢包，買下了很多東西。以國內各種美容機構為例，這些老謀深算的推銷員是這樣做的：一開始，推銷員們總是“善意”地告訴她：“不買也沒關系，你先免費試試，看看效果，這不會使你失去任何東西。”
然后她們會快速地拿出試用裝遞給女顧客看。經不住推銷員的再三要求，這位顧客只好勉為其難地使用了試用裝。在她試用的時候，推銷員便抓住機會向她介紹產品的各種功效，“瞧瞧，這款粉底的顏色跟你的膚色多么接近啊，真漂亮！”
接下來，他們會告訴她這個產品的質量是如何的好，價格是如何的便宜，開始要求她購買一款。試用裝也試用了，又說不出不買的理由來，于是，她只好乖乖 地掏出錢包。原因是，這些狡猾的推銷員們懂得如何一步一步地邁進她的心田，一步一步地牽著別人的鼻子走。這種現象在心理學上被稱為“登門檻效應”。登門檻 效應的操作方法是：先讓別人幫個小小的忙，然后再一點點的加碼，提出更大的要求。從心理學的角度來看，大多數人都希望在別人面前保持一個前后一致的形象， 在接受別人一個小要求之后，或是對別人提供了一個小的幫助之后，當面臨更大的要求時，只要對自己不造成大的損失，就會產生一種“反正都已經幫過一次了，再 幫一次又何妨”的心理，因此而接受后面的要求。
所以，那些訓練有素的推銷員在推銷商品時，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用、試穿，接受他的殷勤服務和贊美，等這些免費體驗的要求實 現之后，他才會提出讓你掏錢購買的要求。在生活，一個男孩在追求自己心儀的女孩時，第一步總是先約女孩看吃飯和電影，等這一類的小要求實現后，才會提出交 往等更大的要求。在酒席上，勸朋友喝酒的人，第一步總是先用各種理由說服朋友“淺嘗一口”，等朋友喝下第一口后，再繼續勸朋友喝下一大杯和一杯杯，最終把 一個平日里不喝酒的朋友放倒在餐桌旁。
登門檻效應其實就是人們為了維護自己的面子，而不好意思拒絕別人。這在心理學上叫“留面子效應”，是指人們拒絕了一個較大的要求后，對較小的要求接 受可能性就會增加。比如，孩子對你說：“我報名參加了校自行車隊，給我買輛山地自行車吧。”你一口就回絕了孩子：“難道你不能使用學校的自行車？”孩子沉 默了幾分鐘，他聽話地對你說：“好吧，我同意使用學校的自行車，但是頭盔和自行車剎車系統必須更新。”對于孩子提出的第二個要求，你是不敢拒絕的，因為涉 及孩子的安全問題。對此，心理學家是這樣解釋的，由于人際相互作用，當人們拒絕了別人一個要求后，會因為辜負了別人對自己的良好愿望而感到內疚，所以愿意 做出一點小小讓步，給別人一個面子，使別人獲得滿足。同樣是一個推銷的實例，當試用裝被你試用后，推銷員向你推銷一個價格比較高的商品時，你表示拒絕，稍 后他會再向你推銷一個價格非常便宜的商品，這時你往往很難拒絕，因為價格不貴，對自己損失較小，并且還可以“幫助”他完成銷售任務，也讓自己有個臺階。
5、互利免費法
這種免費是指企業為消費者提供免費產品或服務，在消費者受益的同時，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進企業收費產品的銷售。如近些年樓貼的傳播方 式開始被大家廣泛應用，居民樓內每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時又寫上一段街道辦事處提供的公益廣告宣傳語，最后融合加入企業的廣告 語。因為，這種樓層提示兼具實用功能，廣告又很含蓄，同時廠家又做好了居委會等各方的協調工作，因此，推廣時幾乎沒有阻力，而且成效很明顯。
不僅企業與消費者之間可以互利免費，企業與企業之間也可以采取這種方式，比如一些洗衣機生產廠家，在說明書中推薦使用某某品牌洗衣粉或某某品牌洗滌液，而洗衣粉的生產企業則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機或其他小家電產品。
這種互利形式使雙方都可以免費得到廣告宣傳的機會，而這種建立于雙方品牌影響力基礎之上的相互背書式的推薦宣傳的效果，又遠勝過硬性廣告的傳播效 果。例如：愛馬仕品牌經常與法拉利品牌聯手舉辦盛大活動，因為這兩個品牌之間具有互補性，而又沒有競爭性。強強聯手可以聚集人氣，節約推廣的費用，還可以 大量浪費報紙、雜志更多筆墨和版面。所以，具有互補關系的廠家進行合作，能夠取得雙贏的效果。
6、免費借力法
相互借力，就是讓別人花錢提供免費產品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個組織者的角色，找到和自身目標消費者人群相同的，但彼此之間不是競爭對手的關聯商家，這就形成了互相借力的合作關系。
在東京慶應大學的復印機前，每臺都特別注明：本機器沒有插卡交費的地方，請按“開始”鍵，想復印多少就可以印多少，完全免費。
免費復印？是學校承擔費用嗎？
“不是。”奧妙就在復印紙的背面。這種復印紙的背面和普通復印紙不同，背面都印上了企業的廣告，費用是由做廣告的企業支付，所以學生復印資料就可以免費了。
想到這個點子的人，是一個日本在校的大四學生，名叫筒鹽快斗，他和另外16名同學一起，創辦了這家免費復印公司。這個點子，既滿足了學生希望節省復印開支的愿望，也滿足了一些公司希望向學生做宣傳的需求。
2005年秋天，筒鹽快斗參加了學校舉辦的創業構思大賽，他的“免費復印”方案獲得了大獎。筒鹽快斗在獲獎后組織同學成立了專門提供免費復印服務的“海團公司”。公司成立后，他們首先在自己所在的大學張貼起了“免費復印”的廣告。
一般來說，復印1張紙需要10日元（當時100日元約合人民幣6.4元），他們之所以能做到完全免費，是因為在背面印了一些企業的彩色廣告。每刊登 1萬張復印紙的廣告，他們從企業那里收取40萬日元，用于充抵印刷費。為了防止背面的廣告會透過來，他們都選用比較厚的紙張，預先把廣告印刷上去，并且只 限定A4紙張，以便控制成本。
拋開免費復印的利潤不說，一方面給廣大的學生帶來了實惠，因為過去一個學生一年花在復印資料上的錢多大數萬日元；另一方面是給企業宣傳創造了最佳媒 介，過去很多公司的商業廣告都埋沒在大學校園內的公告板上，散發的傳單也總是被扔掉。自從有了“免費復印”這一招以后，三方皆大歡喜，海團公司贏利，學生 們省錢，企業廣告走上學生的書桌。為了進一步吸引學生的注意力，商家不斷在復印紙背面的廣告圖案上做文章，有的簡直漂亮極了。2005底，日本東京附近的 12所大學，海團公司共設置了22臺免費復印機，每月的銷售額在1000萬日元左右，扣除設備租金、維持費后，還有非常大的盈余。“海團公司”計劃 2006年在100個校園開展免費復印服務，年銷售將達到4億日元。
提到如何賺錢的問題，大多數人首先想到的是如何提高價格、擴大利潤，卻忽略了低價、甚至免費背后的大文章。一張復印紙，利用一面時，需要付費；而利用雙面，則完全免費。從這個意義上講，物盡其用不僅僅是美德，更是一種對智慧的獎賞。
7、以免費吸引人氣
現在是一個眼球資源稀缺的時代，能夠網羅到消費者的眼球就意味著財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后，再在把這些消費者關注的目光出售 給廣告客戶，成了報刊和網站基本的盈利模式。但今天這種模式已經不僅限于報刊、網絡等媒體，企業完全可以根據具體情況進行創新。美國“廁所大王”在美國為 市民免費提供幾百個移動廁所，而后在衛生間墻壁上張貼廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂意接受這種形式。使用者、提 供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。
沒過多久，美國人的廁所模式，被中國人搬到了樓宇電梯間的墻上。2002年江南春開始為上海、北京、廣州、深圳等幾十個大型城市的電梯間安裝液晶 屏，他提出的價值觀是“讓等候電梯的人輕松快樂”。而這一切寫字樓和公寓樓是不需要付錢的，這一年江南春的企業年收入超過1.9億元。2003年他創辦了 分眾傳媒，并于2009年成功登陸納斯達克。目前分眾傳媒擁有中國樓宇廣告77%的市場份額。
8、免費的綜合收益
其實免費還可以獲得很多間接的收益，如利用免費提升品牌知名度，壓制競爭對手，獲得市場信息數據等。這樣不僅擴大了免費的價值，同時拓寬了經營的思路。
例如，2003年的時候阿里巴巴老板馬云做出決定：“對所有淘寶商戶3年不收費，因為免費模式更利于跑馬圈地。”為此馬云一共投入4.5億人民幣，他能圈到地嗎？
在當時的中國網上拍賣市場上，易趣的注冊用戶為950萬，淘寶網的注冊用戶為400萬，一拍網注冊用戶約40萬，其他拍賣網站注冊用戶約10萬。到了2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。
